享换机CEO专访:手机租赁能否成为消费升级新宠

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发布时间:2017-11-22 07:30

  “买书不看、办卡不健身、买衣服不穿;我们通常在消费某种幻想,至于消费本身是什么,界线则越来越难看清”。

  在刚刚过去这个双十一,各大电商一次次刷新着历史数据;通过技术手段、宣传手段、资本运作,把“以钱换物”这个延续了几千年的人类简单活动变得无比复杂和花样翻新。消费在升级,同时也在解构,如果说若干年前的老一辈还不太能理解“知识付费”这个概念,00后则似乎早就做好了为“爱豆一掷千金的“思想觉悟。

关于买卖的N+1种解读

  也是在上周,从爱回收独立并且在A轮融资1.1亿人民币的享换机,与媒体进行了一场沟通会。对于“手机租赁”,享换机CEO王思宝说“我们希望以后用户为手机的使用体验买单,而不是为硬件买单”。至于这种新消费模式是否能说通,可能还要从多个层面来考量。

  一、先给手机租赁找个切入点

  虽然一般我们把享换机业务简述为“手机租赁”,但实际上目前享换机的业务大部分定位为12个月(部分机型支持6个月短租)的长租期。以iPhone 8为例,用户签订合同每月支出298元租赁费,并持续12个月,换取这款手机一年的使用权。

  按照这个角度,你可以理解成“我买这款手机只买一年”或者说“我只为这一年中的使用体验买单,而不是为硬件买单”。——一种新消费理念和模式。

  如同十几年前的电商和这几年的知识付费一样,“手机租赁”是一种新消费模式,新到“手机租赁”这个词本身的描述都不够准确。新鲜有时候是好事,但是对于用户习惯来说却不尽然。摆在享换机面前的第一任务,是要先说服一部分人选择“租赁”。

  “我们定位一线城市年轻用户,用户年龄在25-35岁。 他们不是那种把手机当长期消费品购置的人,但是却习惯一年一换手机;他们也普遍认为,手机是产品,同时也代表态度和身份”

  这是享换机在初期给目标用户做的画像和描述。按照经验主义来说,这个画像可能还可以扩充一些内容:男性用户居多,多为手机用户发烧友、普遍接受新概念能力强、对价格感知不慎敏感。

  二、享换机的优势在哪

  有清晰的用户定位是一个层面,能否打动用户则是另一回事。鉴于买卖这层关系,用户仍旧要对“值与不值”做一番考量。为此我们曾经写过一篇专门的文章:《假设下月iPhone8发售 租赁会是个好办法么?》。

  按照当时的价格计算:租赁手机在安卓阵营有价格优势、在苹果阵营有体验优势、入手门槛低并且保修更省心。具体来说包括你不用担心“手机出二手的渠道问题、隐私问题甚至是碎屏的保修问题(租机期间会提供额外的碎屏保修)”

  以上,是相对于购买的一些优势。而对于享换机和王思宝来说,优势还来自爱回收:享换机区别于其他手机租赁公司的最大优势在于对“租赁后的二手机处理能力”。

享换机CEO 王思宝

  “爱回收对二手手机有着5大运营中心、全球分销竞拍平台;日处理回收订单量为5万单、最快周转时间为两天。”这些数据意味着享换机能比其他平台更高效的处理租赁回收的手机,以数码这种非保值产品来计算,省下的处理时间,就是资金。

  三、盈利模式

  盈利模式仍旧是以上几个环节中最“纠结”的一个部分。毕竟低租金能在更短的时间内吸引更多用户,而保证正向的资金链却是企业长久的需求;两者中间的矛盾,最终要在盈利模式中找到平衡。

  “目前通过打包租赁业务和租赁后的回收,是有毛利的;另一方面,未来我们也在拓展更多种类的增值服务”。享换机在“盈利”上的思路简单也清晰。倚靠租赁过程的资金运作+手机租赁到期后的快速处理,在基本业务上实现盈利,同时通过扩展服务来增大利润。这也是享换机从爱回收独立出来的初衷之一。——一方面租赁资本的运作模式和回收业务相互依托,另一方面业务本身存在一定的差异。

  四、一亿融资怎么用

  整体来看,享换机以一线城市高换机频率用户为主要目标,用更低的租金门槛、更全的维修服务、更便捷的回收体验来吸引用户,倚靠爱回收目前门店优势以及回收优势整合了一套生态闭环。不过这一套逻辑里面依旧有先谷底弱势的一环——如何挑战用户习惯。

  毕竟手机租赁大部分优势体现在诸如手机使用期间保修、旧手机回收处理等部分;但对于一般用户来说“怎么买更划算”,这种在初期最直观的事往往更影响购买决策。

  好在享换机已经看到了整条逻辑中相对弱势的部分,当问及“融资1亿怎么用”这个问题,首当其中的第一点就是“影响力”。至于借助哪阵东风,这种消费新概念才能普及,售价上万的iPhone X是个机会、明年持续的手机售价增长也是契机。

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